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恶性伤医事件之后,有人口出狂言效仿,究竟为何?

有网友爆料,1月1日在北京大学人民医院急诊,有人口出狂言要伤医!已被公安机关处以行政拘留处罚。幸而未再酿成恶性事件。然而,为何在恶性事件之后,会有可能类似的恶性事件频发?这背后究竟有怎样的原理?

跟上面事件类似的是有关自杀的效应,心理学家称之为维特效应。研究证明,只要报纸头版一登出自杀新闻,在新闻曝光率高的地区,自杀率就会激增。心理学家认为,一些内心饱受折磨的人读了别人自杀而死的报道,就仿效了这种做法,了断了自己。这是社会认同原理的一个病态例证:这些人根据其他陷入困境的人如何行动,决定自己该怎么做。

社会认同原理,是西奥迪尼在《影响力》一书中的一个重要原理,如下让我们一起来重新温习一下这些基本的影响力原则,从而更好的了解这些心理的原理和形成机制,也包括如何防范。

互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以汇报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬,更不能以怨报德。于是,我们身边这一最有效的影响力武器,就被某些人利用了。

为什么精明的政客会让普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生?为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?为什么超市总喜欢提供“免费饮用”?

互惠原理确立起来,是为了推动个人之间互惠关系的发展,如此一来,首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务。有了接受的义务,欠谁的人情就不归我们选择了,反过来还落到了对方的手里。

为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠?亏欠感让人觉得很不舒服,是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的,它沉沉地压在我们身上,要求我们尽快将之消除。

但最主要的问题在于,最初碰到一个请求时,你很难判断它到底是出于真诚,还是打算利用你。要是我们总是戒备森严,碰到无意利用互惠原理的人向我们让步,或是施以好意,我们也就收获不了它能带来的果实了。

倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意,而是一个顺从伎俩,那我们就不必受它影响了,该怎么做就怎么做。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩,不再把它们错看成恩惠,施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了。

承诺和一致原理认为,一旦我们作出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

1、为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有奖征文比赛,参赛者无须购买该公司任何产品,却有机会获得大奖?2、为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?

依照人们的普遍感觉,言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

一旦我们意识到人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引,一个具有实际意义的重要问题就冒了出来:这种力量是从哪里来的呢?是什么东西按下了播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带呢?社会心理学家认为他们已经找出了答案:承诺。

心理学家研究发现,在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果,必须满足一定的条件:它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

要判断人的真正感觉和信仰,光听他们怎么说是不够的,还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人,必须仔细考察他的行为。研究人员发现,人们自己也是依靠同样的方式——观察行为,来对自己加以判断的。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

人们有一种天然的倾向,总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于,哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿,他们还是这么认为。

一旦主动作出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

在公司常用的一个管理手段是让员工定下目标,并把它写下来。不管你的目标是什么,关键是你定了这个目标,这样你就有了努力的方向。接着,把它写出来。把东西写下来,有种神奇的力量。所以,定下目标,把它写下来。等你达到了这个目标,再定另一个,也写下来。你会进步如飞的。

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。和安利公司一样,这些组织发现,只要让人们把承诺写到纸上,就会出现神奇的事情:他们当真会照着写的去做。

公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。我在本章前面的部分提到过,前后一致是一种很好的为人特点;不具备这一特点的人,会被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定;具备这一特点的人,则显得理性、自信、可靠、值得信赖。

书面承诺如此有效还有另一个原因:它比口头承诺需要付出更多的努力。为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。

部落的成年仪式和兄弟会的入会仪式之间有两个相似点:一个是考验非常的严格;另一个是它们不会消亡的。

只要人们一直珍惜并相信自己奋斗得来的东西,这些团体就会继续安排困难重重的入会仪式。团队成员的忠诚和奉献精神,能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

严格的入会仪式极大地强化了新成员防水胶对团体的承诺感,不足为奇,各团体必然会想方设法地维系这一事关组织将来存活的纽带,倘若有人想取消它,那可万万不能应允。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说,入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势,这种优势,是该团体绝不愿轻易放弃的。故此,不管成员是不愿接受折磨,还是不忍施加折磨,团体都不能容忍。

兄弟会拒绝在入会仪式里纳入公益活动,原因跟C国不为征文比赛设置更刺激的奖品是一样的:他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了,就没有借口可找,没有退路可选。

顺从专家们超喜欢能带来内心变化的承诺。一来,内心变化一旦出现,就跟当前的环境不挂钩了,它能涵盖所有相关的环境;二来,变化能发挥持久的作用。

一般来说,由于人们的内心信仰系统需要保持一致,他们会宽慰自己:我选择的行为是正确的。生出额外的理由来为承诺的正当性辩护——这个过程中最重要的一点在于,人们找到的理由是新的。

要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器,唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟:尽管保持一致一般而言是好的,甚至十分关键,我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应,因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢!

社会认同原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断,特定情形下在判断某一行为是否正确时,我们的看法取决于其他人是怎么做的。如果看到别人在某种场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。

在遇到紧急情况时,什么才是最有效的求救方式?为什么当自杀事件广为报道时,报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了?为什么圭亚那琼斯敦的910教徒会集体自杀?

彩色水泥 社会认同原理最适用的条件,可以从芝加哥教派的例子中看出一点端倪。信心的动摇,引发了他们吸纳新人的需求。一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

《纽约时报》曾报道了一起惨案,一个叫吉诺维斯的姑娘深夜下班回家路上被当街杀害,然而38名邻居目睹了整个事件却无一人宝洁。这个事件的报道,根据社会心理学的知识,提出了一种看起来最让人难以置信的解释:目击者都没报警,恰恰是因为当时有38个人在场。之前的报道都在强调,38个人袖手旁观,没有采取任何行动。

心理学家却认为,没人帮忙,正是因为有这么多的旁观者。心理学家推测,现场有大量其他旁观者在场时,旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低,原因至少有两个。

第一个原因很浅显,周围有其他可以帮忙的人,单个人要承担的责任就减少了。第二个原因从心理学的角度来看更有意思,它建立在社会认同原理之上,并涉及到多元无知效应。很多时候,紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。所谓的“多元无知”状态,“每个人都得出判断:既然没人在乎,那就应该没什么问题。与此同时,危险也有可能累积到这样一个程度:某一个体不受看似平静的其他人所影响,采取了行动”。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出:因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟,又因为我们不熟悉陌生人的反应,所以,置身一群素不相识的人里面,我们有可能无法流露出关切的表情,也无法正确地解读他人关切的表情。

一般而言,在需要紧急救助的时候,你的最佳策略就是减少不确定性,让周围人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助,而不要让旁观者自己判断,因为尤其是在人群里,社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。在所有顺从技巧里,这一条恐怕最为重要,必须记住。毕竟,要是没得到紧急救助,你说不定就没命了。

跟其他影响力武器一样,社会认同原理也有最适用的条件。我们已经探讨了这些条件中的一个:不确定性。毫无疑问,人们在不确定的时候,更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做。有一个重要的适用条件:相似性。我们在观察类似的人的行为时,社会认同原理能发挥出最大的影响力。

大多数时候,我们并不愿防范社会认同提供的信息。它提供的行为方式信息,通常是正当且有价值的。靠着它,我们可以自信满满地在生活里穿梭自如,作出无数决定,而不必费劲儿考察每个决定的优劣利弊。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点会有感到。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。

为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元?在审讯嫌疑犯的过程中,为什么“好警察/坏警察“搭档的方法能够奏效?为什么狂怒的球迷会在输掉比赛以后杀死运动员和裁判员?

研究表明,我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。其他实验还证明,长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助,在改变听众意见时也更具说服力。

我们还喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上,我们总有这样的倾向。故此,一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似,有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

人们深明关联原理的奥妙,并努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

如果我们真的会千方百计地跟成功拉关系、沾光彩,好让自己显得更好看,那么有一点可以断定:倘若我们觉得自己看起来不怎样,那么我们就很有可能使用这一方法。每当我们的公众形象受损,我们就会产生强烈的欲望,宣扬自己跟其他成功者的关系,借此恢复自身形象。同时,我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

在我们以个人成就为傲的时候,我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候,我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

建议使用的策略其实就是顺从专业人士自己最青睐的社交柔道术:不去压抑好感因素产生的影响力,听凭这些因素发挥力量,然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

权威具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人,也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。

为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示?为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段?

服从权威人物的命令,总是能给我们带来一些实际的好处。一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的,就很容易不假思索地服从。盲目服从这种机械做法,既有好的一面,也有糟的一面。盲目服从,我们就用不着思考了,省心又省力。可尽管它大部分时候能让我们作出适当行为,例外的时候也有不少。很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

在没有真正权威的情况下,有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。骗子大多喜欢给自己冠上各种头衔,做权威人士的打扮,带相关的身份标志。一旦如此包装自己,对方顺从的概率就会立刻大大增加。

头衔是最难也最容易得到的权威象征。正常来说,要得到真正的头衔必须付出多年的艰苦努力。然而,也有人毫不费力地给自己贴上个标签,就轻松得到了他人的自动顺从。正如我们所见,电视广告里的演员和骗子们全是这么做的,而且做得都很成功。

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。有人研究过权威地位会怎样影响他人对当事者身材的判断。调查表明,头衔越是显赫,别人就越觉得有头衔的这个人高大威猛。

第二种可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。虽说相较于头衔,这种权威的外套更实在,可要伪造起来也很容易。

衣着除了可以发挥制服的作用,还可以用于装饰性目的,表现更广义上的权威。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环,珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。在美国,汽车作为地位象征尤其有趣,因为“美国人对汽车的爱恋”赋予了它非同寻常的意义。

免受权威地位的误导,防御策略之一就是提前做好心理准备。解决这一问题的基本方法,就是提高对权威力量的警惕性。

为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示,什么时候不应该,不妨向自己提两个问题。碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候,我们要问的第一个问题是:“这个权威是真正的专家吗?”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上:权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法,着眼于权威地位的证据,我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。

接下来,假设我们碰到了一个权威,而且的确是相关的专家。在屈从他权威的影响力之前,我们应该问出第二个简单的问题:“这个专家说的是真话吗?”哪怕是知识最丰富的权威,也不见得会诚实地把信息告知我们。因此,我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度。大多数时候我们都会这么做。我们一般更愿意听从那些看似公正的专家,而对那些能通过说服我们得利的专家保持戒心。

“机会越少见,价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超出了面值的几百倍?为什么在拍卖场里。人们会不用自主地不停举牌?亲少年反叛的根源在哪里?

由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力,很自然地,顺从专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法,是所谓的“数量有限”策略:告诉顾客,某种商品供不应求,不见得随时都有。

这类反应对那些丧失了既得自由的人是很典型的。要理解逆反心理和稀缺原理的运作,理解这一点十分重要。每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它。

跟一贯的稀缺比起来,一样本来有后来没有了的东西,会叫人更想要。既然如此,以下研究结果也就没什么好奇怪的了:管教前后不一的父母,最容易教出反叛心强的孩子。

我们不光在物品稀缺时更想要它,而且,碰上有人竞争还最最想要。参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。

面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易,但根据警觉采取行动就难得多了。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。

每当碰到某种稀缺压力,我们同时也会面对一个问题:我们到底想从这样东西里获得什么?如果答案是,占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处,那就去占有它吧!

我们务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

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